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안녕하세요, 마켓핏스콥의 글로벌 인플루언서 수석 마케터 Athena입니다.
"왜 미국 인플루언서는 바로 OK 하는데, 일본 인플루언서는 3주째 답이 없을까요?" 동일한 조건, 동일한 제안인데 국가별로 반응이 천차만별인 이유, 바로 **'협상 문화 코드'**를 모르기 때문입니다.
지난주 발행한 [인플루언서 콘텐츠 2차 활용 완벽 가이드]에서 콘텐츠 자산화 전략을 다뤘다면, 오늘은 그보다 먼저 해결해야 할 문제, **'어떻게 각국 인플루언서와 성공적으로 계약하는가'**를 파헤칩니다.
이 글을 읽고 나면
• 국가별 인플루언서의 숨겨진 협상 심리를 파악할 수 있습니다
• 문화적 실수로 인한 협상 결렬을 95% 예방할 수 있습니다
• 같은 예산으로도 2배 더 유리한 조건을 이끌어낼 수 있습니다 글로벌 협상 실패율 67%, 문화를 모르면 돈을 버린다
Market-fit Scope가 2024년 K-브랜드 해외 인플루언서 협상 312건을 분석한 결과, 충격적인 패턴을 발견했습니다.
가 2024년 K-브랜드 해외 인플루언서 협상 312건을 분석한 결과, 충격적인 패턴을 발견했습니다.지역 | 첫 제안 성공률 | 실패 주요 원인 | 평균 협상 기간 |
미국/캐나다 | 43% | 불명확한 ROI 제시 | 3-5일 |
일본 | 12% | 성급한 비즈니스 접근 | 21-30일 |
태국 | 35% | 체면 손상 우려 | 7-10일 |
베트남 | 41% | 낮은 첫 제안가 | 5-7일 |
인도네시아 | 33% | 종교적 가치 간과 | 10-14일 |
필리핀 | 39% | 가족 혜택 부재 | 7-10일 |
싱가포르 | 47% | 비전문적 접근 | 5-7일 |
유럽 | 31% | 계약 조건 모호함 | 10-14일 |
중동 | 8% | 신뢰 관계 부재 | 30-45일 |
중국(대륙) | 22% | 꽌시(关系) 무시 | 14-21일 |
대만 | 28% | 정치적 민감성 | 10-14일 |
홍콩 | 36% | 속도전 실패 | 3-5일 |
출처: Market-fit Scope 내부 데이터 분석
내부 데이터 분석실패의 핵심 원인 3가지:
1.
언어 ≠ 문화: 완벽한 영어/현지어 번역도 문화적 뉘앙스는 전달 못함
2.
한국식 정중함의 역효과: 돌려 말하기가 오히려 신뢰를 떨어뜨리는 국가들 존재
3.
의사결정 구조 차이: 개인 결정 vs 에이전시 승인 vs 가족 상의 등 국가별 상이
10대 문화권별 협상 골든 룰
성공 공식: 문화 이해 × 맞춤 전략 × 인내심 = 계약 성공
미국/캐나다: Data-Driven 접근법
핵심 원칙 | DO | DON'T |
첫 인상 | 30초 안에 핵심 전달 | 장황한 회사 소개 |
협상 스타일 | 구체적 숫자와 기간 명시 | "상의 후 결정" 같은 모호함 |
의사결정 | 즉각적 Yes/No 기대 | 여러 번 설득 시도 |
일본: Relationship-First 접근법
핵심 원칙 | DO | DON'T |
첫 접촉 | 제3자 소개 활용 | 직접적인 콜드 메시지 |
협상 과정 | 단계적 관계 구축 | 첫 미팅에서 계약 얘기 |
의사표현 | 간접적 거절 신호 읽기 | "No"를 기다리기 |
동남아 5개국: 세분화된 접근법
태국 - "사눅(Sanuk)" 재미와 체면
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
접근법 | 유머와 친근함 | 직접적 비판이나 거절 |
협상 포인트 | VIP 대우 + 독점 혜택 | 공개적 가격 비교 |
의사결정 | 그룹 컨센서스 중시 | 개인에게 압박 |
베트남 - 실용주의와 장기 관계
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
접근법 | 명확한 이익 제시 | 과도한 감정 어필 |
협상 포인트 | 높은 커미션 + 성과 보너스 | 애매한 약속 |
의사결정 | 빠른 결정 선호 | 지나친 형식주의 |
인도네시아 - 종교와 커뮤니티
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
접근법 | 할랄 인증 강조 | 라마단 기간 무시 |
협상 포인트 | 사회공헌 요소 포함 | 개인주의적 접근 |
의사결정 | 가족/종교 지도자 상의 | 성급한 재촉 |
필리핀 - 가족 중심 문화
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
접근법 | 따뜻하고 개인적인 관계 | 차갑고 사무적인 톤 |
협상 포인트 | 가족 혜택 + 팬 이벤트 | 개인만의 이익 강조 |
의사결정 | 감정적 연결 중요 | 시간 압박 |
싱가포르 - 효율성과 전문성
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
접근법 | 극도로 전문적 | 캐주얼한 접근 |
협상 포인트 | ROI + 글로벌 노출 | 지역적 한계 언급 |
의사결정 | 데이터 기반 신속 결정 | 감정적 어필 |
특이사항 | 영어 계약서 필수 | Singlish 사용 자제 |
싱가포르 성공 전략:
"Based on our APAC campaign data, we project:
- 12% engagement rate (3x industry average)
- Featured in our global campaign across 15 markets
- Quarterly performance bonus up to 30%"
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중화권: 3개 지역 차별화 전략
중국(대륙) - 꽌시(关系)와 체면
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
플랫폼 | 웨이보, 샤오홍슈, 더우인 | 인스타그램 언급 |
접근법 | WeChat으로 일상 공유 | 이메일만 고집 |
협상 포인트 | 홍바오 + 장기 파트너십 | 숫자 4 관련 |
결제 | 알리페이, 위챗페이 | 복잡한 해외송금 |
중국 대륙 특별 전략:
•
KOL vs KOC 구분 명확히
•
MCN 통한 접근 필수
•
정부 규제 사전 확인
대만 - 독립성과 창의성
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
플랫폼 | IG, FB, 샤오홍슈 | "중국 대만" 표현 |
접근법 | 대만 고유성 인정 | 정치적 발언 |
협상 포인트 | 창작 자유도 + 독점권 | 중국과 동일 취급 |
문화코드 | 번체자 사용 필수 | 간체자 사용 |
대만 성공 사례:
"我們非常欣賞您獨特的創意風格" (您의 독특한 창의적 스타일을 높이 평가합니다)
- 번체자 사용
- 개성 존중 표현
- 대만 시장만의 독점권 제안
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홍콩 - 국제성과 속도
핵심 요소 | 전략 | 금기 사항 |
플랫폼 | IG, YouTube, 샤오홍슈 | 웨이보 중심 전략 |
접근법 | 영어+광둥어 병행 | 북경어만 사용 |
협상 포인트 | 글로벌 연계 + 빠른 실행 | 느린 의사결정 |
특이사항 | 국제 브랜드 경험 강조 | 로컬 한정 이미지 |
홍콩 협상 팁:
•
첫 48시간 내 응답 필수
•
WhatsApp > WeChat
•
영어 계약서 선호
•
국제 송금 시스템 완비
유럽: Professional & Transparent
공통 원칙 | 독일/북유럽 | 프랑스/남유럽 |
계약서 | 극도로 상세한 명시 | 창의성 보장 조항 필수 |
협상 톤 | 직접적, 효율적 | 우아함, 브랜드 스토리 |
팔로업 | 정확한 시간 준수 | 유연한 일정 조율 |
중동: Trust-Building 접근법
단계별 신뢰 구축 로드맵:
1.
Pre-Contact (2주): 공통 지인을 통한 소개
2.
First Touch (1주): 개인적 관심사 파악
3.
Relationship (2-3주): 비즈니스 외 대화
4.
Soft Proposal (1주): 간접적 협업 의사 타진
5.
Negotiation (2주): 여유로운 조건 조율
6.
Contract (1주): 신뢰 기반 유연한 계약
문화별 협상 실전 체크리스트
국가별 협상 성공률 높이는 꿀팁
지역 | 성공률 2배 높이는 팁 | 절대 하지 말아야 할 것 |
미국 | 첫 메일에 구체적 ROI 데이터 첨부 | "잘 부탁드립니다" 같은 추상적 표현 |
일본 | 계절 인사말로 시작 | 경쟁사 언급 |
태국 | "사와디카" + 합장 이모티콘 | 왕실 관련 부정적 언급 |
베트남 | "Chúc may mắn" (행운을 빕니다) | 과거 전쟁 언급 |
싱가포르 | LinkedIn으로 첫 접촉 | 말레이시아와 비교 |
중국 | 홍바오(红包) 보너스 제시 | 대만을 국가로 언급 |
대만 | "加油" (화이팅) 사용 | One-China 언급 |
홍콩 | 48시간 내 팔로업 | 시위 관련 언급 |
중화권 플랫폼별 접근 전략
플랫폼 | 중국(대륙) | 대만 | 홍콩 |
샤오홍슈 | 필수 (80%) | 성장중 (45%) | 활발 (60%) |
인스타그램 | 차단 | 주력 (75%) | 주력 (70%) |
웨이보 | 주력 (70%) | 낮음 (15%) | 보통 (30%) |
틱톡/더우인 | 더우인 (65%) | 틱톡 (55%) | 틱톡 (50%) |
유튜브 | 차단 | 활발 (60%) | 활발 (65%) |
글로벌 협상 FAQ
Q1: 싱가포르는 영어가 통하는데 왜 실패율이 높나요?
A: 싱가포르는 '아시아의 뉴욕'입니다. 영어는 통하지만 기대 수준이 글로벌 탑티어급입니다. "We're a K-brand"보다 "We're expanding across 15 APAC markets"가 훨씬 효과적입니다. 또한 현지 인플루언서들은 이미 글로벌 브랜드와 일한 경험이 많아, 초기 제안가를 시장 평균보다 20% 높게 시작하는 것이 좋습니다.
Q2: 중화권 3곳을 동시에 진출하려면 어떻게 해야 하나요?
A: 절대 하나로 묶지 마세요. 각각 독립적으로 접근해야 합니다. 우선순위는 홍콩(속도) → 대만(창의성) → 중국(규모) 순을 추천합니다. 특히 대만 인플루언서와 먼저 성공하면, 그 콘텐츠를 홍콩에서 재활용 가능하지만, 중국 콘텐츠를 대만에서 쓰는 것은 역효과가 날 수 있습니다.
Q3: 동남아 5개국 우선순위는 어떻게 정하나요?
A: 제품 카테고리별로 다릅니다. K-뷰티는 태국 → 베트남 → 인도네시아, K-푸드는 필리핀 → 베트남 → 싱가포르, K-패션은 싱가포르 → 태국 → 필리핀 순입니다. 싱가포르에서 성공하면 '동남아 허브' 이미지를 활용해 다른 국가 진출이 수월해집니다.
문화를 아는 자가 시장을 지배한다
글로벌 인플루언서 마케팅의 성패는 **'얼마를 주느냐'가 아니라 '어떻게 다가가느냐'**에 달려 있습니다. 특히 중화권과 동남아는 겉보기엔 비슷해 보여도, 각국의 역사적 배경과 문화적 자존심이 완전히 다릅니다.
싱가포르를 '작은 나라'로 무시했다가 큰 코 다친 브랜드, 대만을 중국의 일부로 취급했다가 불매운동 당한 브랜드, 홍콩의 속도를 따라가지 못해 기회를 놓친 브랜드... 이런 실패를 반복하지 마세요.
문화별 협상 과정에서 현지 법률 검토나 국제 송금 시스템 구축, MCN과의 복잡한 3자 계약 등 예상치 못한 난관을 만나신다면, 이미 아시아 15개국에서 성공적으로 인플루언서와 협업한 경험을 보유한 파트너와 함께하는 것이 시행착오를 줄이는 지름길입니다.
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전문가와 상담하기: Market-fit Scope의 글로벌 협상 전략 컨설팅 무료 상담 신청Market-fit Scope는 자체 개발한 AI 기반 글로벌 인플루언서 마케팅 예측 솔루션을 활용해, 200개국 시장 데이터와 50만+ 글로벌 인플루언서 DB로 K-브랜드 글로벌 진출을 돕는 글로벌 인플루언서 마케팅 파트너입니다.
는 자체 개발한 AI 기반 글로벌 인플루언서 마케팅 예측 솔루션을 활용해, 200개국 시장 데이터와 50만+ 글로벌 인플루언서 DB로 K-브랜드 글로벌 진출을 돕는 글로벌 인플루언서 마케팅 파트너입니다.